Quand les PME misent sur l'international
News June 28, 2012
Les PME exportent trop peu d'une façon générale, mais certaines sont au contraire totalement orientées sur les marchés internationaux et y enregistrent de belles performances. «Pour aller à l'export, une PME doit proposer quelque chose qui n'existe pas, qui est innovant. Personne ne nous attendait à l'export, mais nos produits et nos solutions permettent de réduire considérablement le temps d'immobilisation des avions lié à des fuites de carburant. Immobiliser un avion de ligne au sol pendant 24 heures, c'est perdre 120.000 €», rappelle Thierry Regond, vice-président de Sunaéro, installée près de Lyon. Désormais cette PME de 55 personnes (dont 35 aux États-Unis où elle possède une filiale) réalise 70 % de son chiffre d'affaires à l'international, qui devrait doubler cette année à 10 millions d'euros. Pour suivre la demande de ses donneurs d'ordre de l'aéronautique, répartis aux quatre coins du monde (mais beaucoup en Asie), Sunaéro a plus que jamais besoin de «compétences multiples, de spécialistes des gaz et des fluides».Elle compte embaucher sept nouveaux collaborateurs, dont deux ingénieurs. Les commerciaux de haut niveau sont également recherchés, avec notamment l'ouverture d'un bureau à Kuala Lumpur pour couvrir la zone Asie-Moyen-Orient.
Spécialisé dans la production de rubans adhésifs et dans les enductions pour l'industrie, Adesia s'est lancée dans l'international en 2006. «Nous avons concentré nos efforts commerciaux sur le développement à l'export car le marché français était arrivé à maturité et un certain nombre de nos clients industriels, en particulier dans le secteur automobile, partaient à l'étranger», explique Guillaume Sarrazin, son PDG. L'Espagne, le Portugal, l'Italie et la Turquie sont désormais ses terrains de jeu. «Nous faisions 30 % de notre chiffre d'affaires à l'international en 2005 et cette année nous devrions passer le cap des 50 % (sur un chiffre d'affaires total de 14 millions d'euros, NDLR). Depuis 2006, 90 % de notre croissance a été généréepar le développement de nos ventes à l'export», précise-t-il.
Pour asseoir sa stratégie, Adesia a joué la carte du réseau d'entreprises dans sa région, Rhône-Alpes. L'association Erai s'occupe du recrutement, de la gestion administrative et de l'hébergement physique des structures et de leurs collaborateurs à l'étranger. Côté financier, la société a eu recours au système d'assurance protection de la Coface, notamment pour son projet de développement des ventes en Pologne. «Nous avons réalisé un prévisionnel de dépenses chiffrées sur deux ans et de chiffre d'affaires sur cinq ans. Lorsque le dossier est accepté, la Coface garantit jusqu'à 65 % de nos dépenses réellement engagées sur deux ans et à la fin de la première année nous avance les montants garantis que nous remboursons chaque année à hauteur de 7 % du chiffre d'affaires généré pendant cinq ans», détaille-t-il. Prochaine étape: le Brésil, un pays dans lequel Guillaume Sarrazin veut développer les ventes en direct, en recrutant localement et non via des agents.
L'atout des marchés internationaux
Chez SFRI, une PME bordelaise spécialisée dans la vente d'automates d'hématologie et de biochimie, les 21 collaborateurs et leur PDG, Gilles Mougin, disent merci tous les jours aux marchés exports. C'est grâce à eux que l'entreprise a rebondi à partir de 2004. Aujourd'hui, elle y réalise 95 % de son chiffre d'affaires (4 millions d'euros en 2011) et enregistre chaque année des croissances de 15 à 20 %.
«Nos clients sont des laboratoires de petite et moyenne taille. Nous “plaçons” nos machines une fois et leur vendons nos réactifs pendant des années. Nous sécurisons notre activité et réduisons notre besoin en fonds de roulement en demandant le paiement de nos produits à l'avance», explique le responsable de SFRI. Actuellement présente sur 60 pays, l'entreprise est en train de changer de stratégie pour se concentrer sur un plus petit nombre de marchés. «Nous allons segmenter nos marchés en trois catégories et définir pour chacune une stratégie commerciale spécifique», précise Gilles Mougin. Un commercial vient d'être recruté à cet effet (un jeune diplômé de l'Inseec qui avait fait son stage dans l'entreprise). Un directeur commercial sera recruté en fin d'année.
